Każdy człowiek wypowiada je codziennie dziesiątki razy, ale tylko bardzo nieliczna grupa w pełni sobie uświadamia, jak wielka moc w nim drzemie. Abyś i Ty mógł ją odkryć, chciałbym Ci zaproponować niezwykle ciekawy eksperyment. Poniżej znajduje się kilka poleceń. Dokładnie je przeczytaj, zamknij oczy, powtórz je sobie powoli po kolei w myślach i obserwuj, w jaki sposób zareaguje na nie Twój umysł.
• Nie myśl o niebieskim.
• Nie myśl o swojej matce.
• Nie myśl o tym, jak brzmi głos Twojego ojca.
• Nie przypominaj sobie pod żadnym pozorem kilku pierwszych taktów piosenki: „Sto lat".
No cóż, jednak pomyślałeś o tym. Co stało się w Twoim umyśle pod wpływem tych czterech poleceń? Jeżeli wykonałeś je dokładnie, zgodnie z moimi instrukcjami, to w Twoim umyśle pojawiło się coś niebieskiego, obraz matki, usłyszałeś głos ojca i kilka pierwszych taktów piosenki „Sto lat". Jeżeli tak się nie stało za pierwszym razem, powtórz ćwiczenie. Za drugim razem na pewno się uda.
Dlaczego tak się dzieje? Dlaczego nasze umysły w przekorny sposób reagują na tak sformułowane polecenia?
Aby odpowiedzieć na to pytanie, potrzebna będzie odrobina teorii. Jak już zapewne wiesz, umysł każdego człowieka składa się z dwóch integralnych części: świadomej i nieświadomej. Przedmiotem naszego szczególnego zainteresowania jest w tej chwili ta druga cześć. Nieświadomy umysł to miejsce, gdzie przechowywane są dobrze wyuczone umiejętności, znajdujące się na poziomie nieświadomej kompetencji. Odpowiedzialny jest on m.in. za szybkie reakcje, czyli sprawia, ze np. podczas jazdy samochodem automatycznie naciskasz pedał hamulca, kiedy na skrzyżowaniu zapala się czerwone światło, jak również pedał gazu, kiedy zapala się światło zielone, zmieniasz biegi bez zastanawiania się, jak to zrobić (a czy pamiętasz, jak to było na kursie nauki jazdy? Jak mocno trzeba było skupić uwagę, żeby to zrobić? A teraz ręka i stopy robią to samodzielnie!). Jest on także bezpośrednio odpowiedzialny za to, ze potrafisz posługiwać się językiem ojczystym, bez konieczności świadomego zastanawiania się nad tym, co w danym momencie masz powiedzieć, czy użyć rzeczownika, czasownika, a jeżeli oba jednocześnie, to w jakiej kolejności. Każdy człowiek, który kiedykolwiek uczył się obcego języka, wie, jak złożona jest to umiejętność i ile czasu trzeba poświęcić, aby móc swobodnie się nim posługiwać, a mimo to rozmawia w swoim ojczystym języku bez świadomego myślenia o składni i gramatyce.
Za takie funkcjonowanie naszego umysłu odpowiedzialna jest najstarsza pod względem rozwojowym część mózgu. Dzięki niej rozumiesz to, co inni ludzie do Ciebie mówią, jak również potrafisz ładnie ubrać w słowa to, co sam chcesz innym zakomunikować. Ta część mózgu jest również instrumentem przetwarzającym słowa, które słyszysz lub czytasz, na obrazy, dźwięki, doznania cielesne oraz stany emocjonalne. Jednak rozumie tylko bardzo prosty język i m.in. nie potrafi zrozumieć ani przetworzyć zaprzeczeń. Np. aby wykonać polecenie: Nie myśl o niebieskim, mózg najpierw musi uruchomić pojecie niebieski, a następnie jakoś mu zaprzeczyć. Ujmując to inaczej, nie ma większego znaczenia, czy powiesz Nie myśl o niebieskim, czy tez Myśl o niebieskim, ponieważ na poziomie nieświadomym jest to dokładnie to samo polecenie - Twój umysł zareaguje na oba zdania w identyczny sposób, tzn. pojawi się obraz czegoś niebieskiego. Bardzo ciekawe odkrycie, prawda? Jeszcze ciekawsze są jego implikacje, ponieważ dotyczy to nie tylko obrazów i dźwięków, ale także stanów emocjonalnych i doznań cielesnych. Czy kiedykolwiek zdarzyło Ci się, ze bliska osoba powiedziała do Ciebie cos takiego: „Kochanie, tylko się nie denerwuj. Mam ci cos do powiedzenia".
Jaka była reakcja Twojego umysłu na te słowa? Prawdopodobnie, podobnie jak w przypadku koloru niebieskiego, nieświadomy umysł najpierw przywołał znaczenie słów denerwuj się, czyli po prostu stan zdenerwowania, a następnie próbował go zneutralizować. Jaki jest wiec rezultat takiego polecenia? Odwrotny do zamierzonego, ponieważ zamiast stanu wewnętrznego spokoju pojawia się stan zdenerwowania. Ta osoba, mówiąc do Ciebie w ten sposób, wydała na poziomie nieświadomym polecenie: Denerwuj się, kochanie, chociaż oczywiście miała zupełnie inna intencje. Z tego przykładu wyłania się przejrzysty obraz tego, jak bardzo ludzie sabotują własne działania, wydając polecenia z zaprzeczeniem, np.:
• Proszę państwa, proszę się nie stresować.
• Nie bój się wizyty u dentysty, to nie będzie bolało.
• Nie upuść tego.
• Nie zgub tego.
• Nie rób tego.
Powyższe zdania wywołują efekt odmienny od planowanego. Znacznie skuteczniej moglibyśmy osiągnąć zamierzone rezultaty, jeżeli powyższe polecenia zostałyby sformułowane w inny sposób, np.:
• Proszę państwa, proszę się uspokoić.
• Pamiętaj o wysłaniu listów.
• Trzymaj to.
• Pilnuj tego.
• Przestań to robić.
W tym przypadku umysł dostaje precyzyjna instrukcje, intencja osoby wypowiadającej takie zdanie jest całkowicie zgodna ze sposobem, w jaki zrozumie ja mózg, co sprawia, ze z dużym prawdopodobieństwem planowany cel komunikacji zostanie osiągnięty.
Chciałbym teraz zwrócić uwagę na niebezpieczeństwo zajścia pewnego nieporozumienia, które związane jest ze słowem „nie". Podczas prowadzonych przeze mnie kursów, kiedy ich uczestnicy są tuz po zapoznaniu się z tym fragmentem wiedzy na temat języka perswazji, który właśnie Ci zaprezentowałem, w trakcie przerwy często przysłuchuje się ich rozmowom i słyszę, jak mówią: To w takim razie od tej pory zaczynam unikać w trakcie rozmów z ludźmi używania słowa „nie". Nic bardziej błędnego, ponieważ fakt, ze Twój nieświadomy umysł nie rozumie słowa „nie", wcale nie oznacza, ze nie wolno go używać. Wręcz przeciwnie, możesz świadomie wykorzystywać konstrukcje lingwistyczne typu: nie myśl o..., nie przypominaj sobie..., aby wywoływać pewne obrazy, dźwięki, stany emocjonalne i doznania cielesne u Twojego rozmówcy lub rozmówców. Można, a nawet trzeba używać słowa „nie", jeżeli robisz to celowo i wiesz, jak ono działa.
W tym miejscu przypominają mi się szkolenia dla agentów ubezpieczeniowych, podczas których uczę ich posługiwania się językiem perswazji, aby umieli skutecznie uświadamiać ludziom, jak ważne dla bezpieczeństwa ich przyszłości są różne rodzaje ubezpieczeń oraz jak wiele korzyści może przynieść im współpraca przy ich dystrybucji. Bardzo często projektujemy podczas takich spotkań prezentacje grupowe, czyli uczymy się, jak mówić do potencjalnych klientów podczas dużych spotkań informacyjnych. Na takie spotkania zwykle przychodzą ludzie już trochę ostrożni, którzy wiedza, ze ktoś będzie chciał im cos sprzedać oraz być może także nakłonić do współpracy, obiecując możliwość łatwego zarobienia dużych pieniędzy. Dlatego z wielka rezerwa odnoszą się oni do tego, co słyszą i jeżeli prowadzący powie:
Proszę państwa, skoro tu przyszliście, to pewnie chcecie poznać tajemnice, jak być bogatym, szczęśliwym, jak resztę życia przeżyć w sposób naprawdę wspaniały. Kto z was chciałby mieszkać nad brzegiem oceanu? Kto z was chciałby co miesiac zarabiac milion złotych? Współpraca z nami i wykupienie ubezpieczenia zapewni wam to wszystko.
to tylko w jakiś sposób potwierdzi ich obawy, świadomy umysł sprzeciwi się temu, co usłyszy, co z kolei sprawi, ze ani nie kupią ubezpieczenia, ani tym bardziej nie podejmą współpracy. Z tego powodu na wspomnianym szkoleniu nauczyłem agentów ubezpieczeniowych jednej rzeczy. Jeżeli na początku takiego spotkania zaczynają mówić wprost, że można zarobić duże pieniądze, kupić sobie dobre samochody i jednocześnie zapewnić bezpieczeństwo finansowe na resztę życia, to ludzie zaczną się zamykać na taka informacje, a ich świadome umysły będą się temu sprzeciwiać. Jeżeli natomiast powiedzą:
Proszę państwa. Ja wiem, ze maja państwo różne oczekiwania, ale chciałbym na samym początku uprzedzić. Nie będziemy tutaj rozmawiać o ogromnych pieniądzach, które możecie zarobić, ja w ogóle nie będę mówił o tych luksusowych samochodach, o których część z was zawsze marzyła, ani o dużych domach, nie będziemy mówić o setkach tysięcy złotych, o bezpiecznej starości. To jest poważne spotkanie i dlatego chciałbym, abyśmy porozmawiali o naszej firmie i na początek o strukturze produktów.
Pomyśl, co w tym czasie robił umysł słuchacza?
Nieświadomy umysł przywołał odpowiednie obrazy, które sprawiły, ze dostał sygnał: Aha, jestem we właściwym miejscu, ponieważ tak naprawdę ludzie, którzy przychodzą na takie spotkania, chcą być bogaci, chcą być szczęśliwi oraz chcą zapewnić sobie bezpieczna przyszłość. A na poziomie świadomym można sobie wyobrazić wewnętrzny komentarz uczestnika takiego spotkania:
Dobrze, nikt od początku nie mydli mi oczu wielkimi pieniędzmi oraz różnymi luksusami, czyli warto sie tym głębiej zainteresować.
Słowo „nie" może być także bardzo szeroko wykorzystywane podczas kontaktów z tzw. ludźmi o reakcji biegunowej. Są to osoby, które kiedy cos usłyszą, to zanim świadomie pomyślą, wcześniej reagują słowami:
A właśnie, że nie, ponieważ ich nieświadome umysły podążają już w przeciwna stronę. Jestem przekonany, ze przynajmniej raz w swoim życiu spotkałeś taka osobę.
Kiedy uczyłem się w liceum, do mojej klasy chodziła bardzo piękna dziewczyna o imieniu Jola, która była właśnie taką osobą o biegunowej reakcji na to, co od kogoś usłyszała. Prawie każdy chłopak z naszej klasy próbował przynajmniej raz się z nią umówić, jednak zanim zdążył do końca wyartykułować to, co miał do powiedzenia, otrzymywał odpowiedz, która zawsze było stanowcze NIE.
Spotkasz się ze mną w sobotę?
Nie.
Może miałabyś ochotę pójść ze mną do kina?
Nie.
Dasz się zaprosić na lody?
Nie.
Taka sytuacja trwała wiele miesięcy, niestrudzenie podejmowaliśmy kolejne, zawsze bezskuteczne próby umówienia się z Jolą, aż pewnego razu jeden z nas w akcie mocno zaawansowanej desperacji powiedział do niej cos takiego:
Pewnie nie chciałabyś pójść dzisiaj ze mną do kina.
Jakże wielkie było jego zdziwienie, kiedy w odpowiedzi usłyszał:
Uważaj, bo się zdziwisz. Co ciekawego grają?
W ten sposób zupełnie przypadkowo odkrył klucz do umysłu Joli. Wystarczyło przecież powiedzieć Joli cos przeciwnego do tego, co zamierzaliśmy uzyskać, a ona od razu bardzo chętnie się zgadzała, równie szybko i bez namysłu jak przedtem odmawiała:
Pewnie nie chciałabyś zatańczyć?
Czemu nie!
Nie masz ochoty na kino ze nam w sobotę?
A co grają?
Ta taktyka postępowania z ludźmi o reakcji biegunowej może być wykorzystywana w różnych kontekstach, np. agent ubezpieczeniowy, finalizując kontrakt z osoba reagującą w taki sposób, mógłby powiedzieć:
Pewnie nie jest pan jeszcze gotowy, aby podpisać te umowę?
A właśnie, ze jestem, dlaczego mamy tracić czas, podpiszmy umowę od razu.
(..) Nie wiem, czy już zauważyłeś, ze świadomie wykorzystując to jedno, bardzo krótkie, bo zaledwie trzyliterowe słowo „nie", możesz kierować tym, co dzieje się w umyśle drugiej osoby, wykorzystując mechanizmy, z których istnienia ta osoba w ogromnej większości przypadków w ogóle nie zdaje sobie sprawy. Nie wiem także, czy już jesteś całkowicie świadomy tego, ze możesz użyć poznane właśnie wzorce z „nie" w wielu codziennych sytuacjach życiowych. Nie myśl, na kim wypróbujesz tę technikę jeszcze dzisiaj!